Срок не равен спросу: чем держится рынок промышленного софта

Три года бизнес-планы в промышленном ПО начинались с даты. К этой дате значимые объекты КИИ обязаны перейти на российское ПО, и обязанность считали синонимом спроса. Дата с тех пор сдвинулась, а для части объектов ушла ещё дальше. Обязанность превратилась в график, а график двигают. Мы смотрим на такие проекты иначе: срок описывает не спрос, а его отсрочку.

Что показывает рынок АСУ ТП

Объём рынка АСУ ТП в 2024 году составил 124 млрд рублей, рост за год — 49,7%. Доля российских продуктов в нём — 25–27%. Это данные исследования «УльтимаТек», Positive Technologies и «Аквариуса», опубликованного в феврале 2025 года.

Рост в полтора раза легко принять за состоявшийся переход. Но выросло всё вместе: рынок считает деньги целиком, а не замещение внутри него. На российские продукты пришлась четверть объёма. Быстрый рынок и занятый рынок — разные вещи.

Разрез по обрабатывающей промышленности

В обрабатывающей промышленности разрыв резче. По опросу более чем ста предприятий, на Siemens приходилось 38% установленного парка систем, на российских поставщиков — 5%. Это доля не денег, а работающего оборудования: того, что уже стоит в цеху и обслуживается годами.

Установленный парк меняется медленнее рынка. Он привязан к ремонтным окнам, к остановкам производства и к людям, которые умеют с ним работать. Ни один из этих трёх ресурсов не появляется от того, что назначена дата.

Почему дата не создаёт покупателя

К концу 2025 года на российское ПО перешли 40–45% субъектов КИИ — оценка отраслевой ассоциации АРПП «Отечественный софт», которую в ноябре 2025 года приводил «Коммерсантъ». Это счёт организаций, а не денег: доля перешедших компаний и доля российских продуктов в объёме рынка измеряют разное, и складывать их нельзя. Организация может числиться перешедшей, оставив ядро производства на прежней системе.

Дата не создаёт ни зрелого продукта, ни бюджета, ни инженеров, способных мигрировать АСУ ТП без остановки цеха. Когда требование упирается в физику производства, двигают не производство, а срок.

«

Регуляторный срок — это не спрос, а его отсрочка. Устойчиво продаётся не то, что заказчик обязан купить к дате, а то, что ему выгодно внедрить раньше неё.

Что это меняет для основателя

Аргумент продажи должен пережить перенос срока. Устойчивые аргументы лежат в экономике производства: простои, брак, расход сырья и энергии, стоимость поддержки унаследованной системы. Их проверяют на пилоте, а не в отчёте о соответствии.

Такой аргумент меняет и структуру сделки. Разговор идёт не с функцией, которая отвечает за соответствие требованиям, а с производством, которое считает эффект в своих деньгах. Цикл длиннее, зато он не обнуляется при переносе даты.

Наш фильтр из этого и складывается: мы смотрим не на объём рынка, обязанного смениться, а на внедрения с замеренным эффектом. 38% установленного парка у Siemens в 2024 году — это не свободное место, а занятое. Оно перейдёт не к тому, кто дождался даты, а к тому, кто доказал эффект на работающем производстве.