Связь стала дешёвой, и деньги ушли к тем, кто встроил её в чужие сервисы. С софтом начинается то же самое. Рассказываю, кто выиграет и как заметить, что очередь дошла до вас.
В 2013 году я вышел к журналистам и сказал: «Фиксированная сеть проиграла битву за дальнюю связь». Межгород и транзит чужих звонков много лет кормили МТТ. Но каждый новый канал делал минуту дешевле. Тогда же я добавил: «Мы поняли, что надо менять стратегию компании».
МТТ начал продавать виртуальную АТС и звонки для чужих приложений. Разработчику хватало нескольких строк кода, чтобы его сервис начал звонить. Новые продукты мы строили на деньги транзита, пока он давал больше половины выручки. В 2016 году облачные продукты выросли на 53%. В 2021 году МТТ купила МТС. Мы думаем, ради этих продуктов и людей.
Американская Twilio прошла тот же путь. За девять лет её выручка выросла в 27 раз, до 4,5 млрд долларов в 2024 году. Но в том же году рост замедлился до 7%. Слой над связью тоже со временем дешевеет.
Похожая история у виртуальных мобильных операторов. По данным ComNews Research, три четверти выручки независимых игроков собирают банки. SIM-карту вы получаете в придачу к банковской карте.
Весной 2026 года глава Google Сундар Пичаи сказал, что ИИ пишет три четверти нового кода компании. Инженеры его проверяют.
Первым под удар попадает софт по подписке, где платят за каждого сотрудника. Работу делает бот, а счёт приходит за людей. Intercom уже берёт 99 центов за каждый разговор, который бот успешно закрыл.
Аналогия неполная. Минута у всех одинаковая, софт разный. Дешевеет типовая часть: формы, отчёты, перенос данных. Знание отрасли и данные клиента так быстро не дешевеют.
Мой прогноз такой. Транзитом в софте станут типовые программы с оплатой за место и заказная разработка, которая продаёт часы. Они останутся нужны, но цену назначит покупатель.
Выиграют те, кто встроен в ежедневную работу клиента и берёт деньги за результат. Часть рынка заберут отраслевые лидеры. Они встроят софт в свой продукт, как банки встроили SIM-карту.
Проверьте свою компанию. Конкурент повторяет вашу функцию за квартал. Клиент на продлении просит скидку, потому что часть работы делает бот. Новый заказчик спрашивает цену за результат. Если вы узнали хотя бы одну ситуацию, очередь дошла до вас.
Пока переход идёт медленно. По опросу РУССОФТ, в 2025 году софтверные компании без генеративного ИИ в разработке увеличили оборот на 14,1%, а компании с ним на 7,5%. Bain изучила больше тридцати поставщиков софта по подписке. Полностью на оплату за результат не перешёл ни один.
Связь тоже дешевела не за один год. Переход МТТ занял годы, и платил за него транзит. Софту стоит перестраиваться так же, пока старая выручка ещё платит.
Мы смотрим на три вещи:
Система в диспетчерской завода или на линии контакт-центра часто подходит под все три. Типовой софт за рабочее место и разработку по часам мы сейчас смотрим осторожнее.
Нам интересны компании в IT и телекоме с выручкой от 100 млн до 2 млрд рублей, где основатель остаётся в деле. Если это про вас, напишите нам.
Основатели готовы продавать выше 6× EBITDA, покупатели считают по 4–5×. Разрыв от 1,2 до 1,5 раза — не торг, а разные модели риска: одна сторона оценивает построенное, другая — то, что придётся встроить и удержать.
Крупные сделки в корпоративном телекоме — это не про мультипликаторы в моменте. Это про зрелые продукты и команду, которые вместе складываются в понятный покупателю актив с предсказуемым будущим.
Три года тезис в промышленном софте держался на регуляторном сроке как на гарантии спроса. Срок сдвинулся, спрос остался там же: доля российских продуктов в АСУ ТП — 25–27%.
NEST CAPITAL · СТАТЬИ · /insights/software-follows-telecom/
